AccueilEconomieUn VIE pour prospecter à l’export : utile ou pas ?

Un VIE pour prospecter à l’export : utile ou pas ?

Organisées par la CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur et TotalEnergies, les Rencontres Industrielles Internationales (R2I) ont réuni quelques dizaines de grands comptes et des PME sur la transition énergétique en Afrique.
Denis Bergé (Africalink), B.Kleynhoff (Région Paca), J-M Diaz (TotalEnergies) et Alexandre Martin-Denavit, directeur du développement international chez TotalEnergies.
Jean-Christophe Barla - Denis Bergé (Africalink), B.Kleynhoff (Région Paca), J-M Diaz (TotalEnergies) et Alexandre Martin-Denavit, directeur du développement international chez TotalEnergies.

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Les besoins sont faramineux, les opportunités réelles. Pour pénétrer le continent africain, s’appuyer sur un Volontaire International en Entreprise (VIE) peut être judicieux.

« L’Afrique sera le moteur de la croissance de demain. En 2050, le continent comptera plus de 2 milliards d’habitants dont 65 % auront moins de 35 ans. C’est un territoire résilient, innovant, qui devra, comme il l’a vécu dans la téléphonie, sauter des étapes pour satisfaire les besoins de sa population. L’Europe a un rôle à y jouer, nous avons à bâtir un avenir commun » a déclaré Denis Bergé, délégué général d’Africalink, dans son discours de lancement des 3es Rencontres Industrielles Internationales, le 15 décembre au Palais de la Bourse à Marseille. Des dizaines de rendez-vous d’affaires étaient programmés entre des grands groupes, implantés historiquement en Afrique, comme TotalEnergies, co-organisateur de cette édition avec CCI International Provence-Alpes-Côte d’Azur, et des PME, désireuses de cerner les perspectives d’y commercialiser leurs solutions. « C’est un moment économique privilégié pour un développement réciproque » insistait Jean-Michel Diaz, directeur régional de TotalEnergies.

Quant à Bernard Kleynhoff, président de risingSud, il soulignait que « l’Afrique exporte beaucoup de matières premières, mais il faut l’aider à faire la première étape de transformation sur place pour son développement industriel » et, à ses yeux, les entreprises régionales doivent y prendre part. Lors de la table ronde « Prospecter en Afrique », Jean Pellet, directeur général de Tysilio, une société d’Aix-en-Provence, a confié avoir recruté un Volontaire International en Entreprise pour défricher et évaluer les potentialités d’y installer ses solutions de production photovoltaïque de moyenne puissance pour l’autoconsommation. Une méthode d’approche attrayante avec quelques précautions…

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Un débrouillard diplômé pour défricher

Si elle réalise aujourd’hui 2,5 M€ de chiffre d’affaires, à 80 % à l’export, avec 20 personnes dont cinq en Afrique, Tysilio ne pouvait se permettre des investissements lourds pour étudier les différents pays. « Nous avons opté pour un VIE pour le Sénégal et le Togo, explique Jean Pellet, et au Mali, nous nous sommes appuyés sur un collaborateur d’origine malienne. Un VIE était une facilité pour lancer notre activité, décrocher un premier projet, nouer des partenariats avec des sociétés locales pour la construction ou la maintenance. Nous avons choisi des profils d’ingénieurs motivés. C’est une stratégie efficace, ils sont volontaires, enthousiastes, débrouillards et les conditions financières sont intéressantes ».

Pour Tysilio, ces jeunes ont permis de rechercher des interlocuteurs sur place, l’entreprise cherchant à déployer ses projets avec des filiales de grands groupes ou des sociétés africaines. À un intervenant de la salle qui trouvait risqué de s’appuyer sur un tel relais sans réelle expérience, encore plus dans un pays étranger, Jean Pellet a souligné la nécessité d’encadrer la confiance accordée : « Nous sommes quatre associés dans Tysilio, de profils très différents, pour leur donner des indications et suivre leur mission. Il faut éviter que la personne soit trop seule. On mobilise également les synergies sur place en nous faisant accompagner par les conseillers français du commerce extérieur, les services économiques des ambassades, TotalEnergies aussi qui a un dispositif qui permet d’héberger notre collaborateur au Sénégal ». Pour François-Xavier d’Ornellas, président et associé de ClassM qui accompagne les dirigeants d’entreprises dans leur volonté de croissance en Afrique, « en consulting, le VIE manque d’expérience, il faut donc être ultra-présent. Son apport est donc très lié à l’activité de la société qui l’emploie ».

Jean Pellet (Tysilio) s’appuie sur des jeunes VIE à titre d’éclaireurs de nouveaux marchés. (Crédit : JC Barla)

Offrir une perspective

Pour Mounir Alhoz, responsable du bureau Afrique de Business France, « il importe de bien caler son accueil sur place, de ne pas donner l’impression qu’il est parachuté et surtout de ne pas en faire la seule interface vis-à-vis des partenaires locaux. Il faut bien annoncer les choses, parce que, pour réussir en Afrique, il est important de se donner les moyens de sa politique. On peut faire appel à un VIE issu de la diaspora qui peut avoir le goût d’intervenir dans son pays d’origine ». Jean Pellet admet qu’ « un VIE ne va pas aller aussi vite qu’un collaborateur sur place, très impliqué. Mais ce ne sont pas les mêmes budgets, ni les mêmes enjeux ». Néanmoins, il peut être une vraie projection à long terme. Au Togo, le VIE de Tysilio, pour lequel il a été compliqué de clarifier la situation juridique dans le pays, est devenu le responsable de la filiale. « Il faut qu’ils se sentent bien dans la mission confiée et leur laisser entrevoir la possibilité de les intégrer. La logique d’employer un VIE est de lui permettre à terme de devenir un collaborateur doté des moyens nécessaires pour poursuivre le développement ».

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