Réussir le rachat d’une entreprise, c’est être capable de s’imposer face à d’autres prétendants : par son profil, son adéquation avec la cible, sa détermination, son apport personnel, mais aussi par sa capacité à tenir compte des attentes du cédant et à crédibiliser son projet aux yeux des financeurs. Mais cela demande beaucoup de travail et du temps. Il suffit d’écouter le témoignage du multi-entrepreneurGérardLeseur, également président de Réseau Entreprendre, pour s’en apercevoir. Pour lui, pas de doute, « ce qui est le plus dur pour un chef d’entreprise qui débute, c’est l’isolement. Il se sent seul au monde. C’est pour cette raison que notre réseau de chefs d’entreprise bénévoles accompagne d’autres chefs d’entreprise. Avec une idée en tête : pour créer de l’emploi, rien de mieux que l’employeur. »
Il sait de quoi il parle puisqu’il est l’ancien dirigeant fondateur du groupe Altergis. Et qu’il vient de se lancer dans une nouvelle aventure entrepreneuriale en reprenant la société de travaux publics et VRD* Urbavar. Il a donc su séduire le cédant, Gaël Vial, de ses projets de développement.
« Mouton à cinq pattes »
« La recherche du repreneur parfait - le mouton à cinq pattes dont tout le monde rêve - est un travail à temps plein », prévient Fabienne Hanras d’Eurallia Finance qui a accompagné le cédant, « cela demande beaucoup de dynamisme et prend du temps. Il faut nouer des contacts. Toute une partie des entreprises à la vente sont sur un marché caché et non sur des sites d’information en ligne. » Son conseil en la matière ? « Il faut contacter les conseils des entreprises, à savoir les avocats, experts-comptables, les conseils en cessions et acquisitions. » Et avant de les voir, mieux vaut être précis sur ce que l’on cherche et recherche.
« S’obliger à écrire son projet est une bonne façon de se poser », propose Gérard Leseur.
Le cédant doit lui aussi être prêt : « quand nous approchons un cédant, nous avons beaucoup de questions à lui poser, de vraies questions. Parfois, il ne veut pas ou ne peut pas y répondre. D’autres veulent surtout connaître la valeur de leur structure mais ne sont pas encore prêts à la vendre », explique Jean-Michel Carles d’Eurallia Finance. En parlant d’argent, Gérard Leseur est clair sur le sujet : « quand je vais voir un cédant, je ne parle pas d’argent la première fois. Mais de l’entreprise. Je veux que le cédant me choisisse. »
Séduire le banquier
Le repreneur doit également séduire le banquier prêteur par son professionnalisme. « Nous allons lui demander de nous raconter son histoire, son parcours, sa famille, ses études, son projet, résume Dominique Velay de la Cepac, l’idée est aussi de tester sa motivation. Il faut qu’on le sente. C’est une rencontre. » Même écho du côté de Sylvain Caillat d’Initiative & Finance :
« Le premier point est le contact humain. Pour que le projet du repreneur fonctionne, mieux vaut qu’il connaisse le marché, les hommes, comment ça fonctionne. S’il peut mettre sur la table une première activité de direction, une expérience à l’international ou se prévaloir de compétences en matière de croissance externe, ce sont des plus non négligeables. »
La PME est un monde spécial pas toujours adapté à tous les profils. Illustration avec Jean-Claude Capuono de Crowe Horwath Ficorec : « si le repreneur est issu d’un grand groupe, il va devoir baisser ses prétentions salariales ».
Une fois le profil trouvé, débute la période de négociation. « C’est un bras de fer entre le cédant et le repreneur qui s’engage. Avec un tournant dans la négociation qui est la lettre d’intention. Après quatre ou cinq rendez-vous, elle marque une phase plus avancée dans la négociation », précise d’emblée Fabien de Saint-Seine de BBLM Avocats. La lettre d’intention, comme son nom ne l’indique pas, est un contrat. Ce document précise les grands contours de la cession. « Le vendeur s’engage à titre exclusif sur une période donnée. Une obligation de confidentialité pèse sur le repreneur », note Fabien de Saint-Seine.
* Voirie et réseaux divers.
