En l’absence d’une fonction Trésorerie structurée, les start-up et PME ont tendance à percevoir la trésorerie comme une conséquence des décisions stratégiques et opérationnelles. C’est déjà trop tard, les dés sont jetés ! Replacez donc l’exercice en amont, et faites de vos prévisions de trésorerie un exercice stratégique de communication.
Les éléments clés de communication
L’entreprise est souvent amenée à communiquer sur ses prévisions (refinancement, partenariats, transactions ponctuelles…). Votre reporting de trésorerie doit mettre en avant les efforts du management dans ce contexte. Par exemple, lors d’une levée de fonds, mettez en avant les efforts déployés par le management pour répondre aux axes stratégiques déterminés avec le fonds. Dans le cadre d’une recherche de financement du fonds de roulement, insistez sur la manière dont la structure de coûts a été repensée pour dégager des liquidités.
Dans ce contexte, présentez distinctement les mesures déployées et leurs effets sur la trésorerie :
- les changements opérés dans la structure de coûts, par exemple les mesures d’optimisation et les ajustements de la capacité de production, ou les actions menées sur les coûts des fonctions support ;
- les mesures spécifiques visant à optimiser le fonds de roulement (notamment tout ce qui permet de mobiliser la trésorerie inactive) ;
- les efforts de développement commercial ;
- les mesures innovantes, notamment sur la chaîne d’approvisionnement, qui témoignent de l’agilité de l’entreprise ;
- les efforts des actionnaires.
Votre but est de communiquer les efforts qui sont faits concrètement, de démontrer que l’entreprise est préparée (les banquiers détestent les surprises !) et de présenter en quoi ces efforts intègrent le risque de liquidité (et de solvabilité, le cas échéant). C’est à ces conditions que vous instaurerez une relation de confiance avec vos partenaires financiers.
Construire une relation de confiance
Pour les banques, le prévisionnel de trésorerie est moins utile pour évaluer le profil de remboursement que pour définir le besoin de trésorerie. Les institutions financières savent bien que les prévisions sont grevées d’incertitudes, particulièrement les entrées de fonds, et que l’évaluation du profil de remboursement résulte moins d’une photo à T0 que d’un suivi régulier des résultats (une fois levé le sujet du risque de défaillance, compte tenu des exigences des comités de crédit). Votre prévisionnel de trésorerie permet surtout de qualifier et de caractériser votre besoin.
Maintenir un climat de confiance est primordial pour travailler avec les partenaires financiers, en vue de monter un dossier solide pour passer les comités de crédit. Lors de la recherche de financement, c’est à l’entreprise de mettre sur la table tous les éléments qui permettront de faire passer son dossier. Il faut donc bien comprendre les facteurs qui sous-tendent la prise de décision des banques, et communiquer de façon régulière, en prenant des engagements, afin de démontrer votre fiabilité et votre maîtrise des enjeux.
Enfin - et surtout ! -, ne négligez pas les effets de réaction en chaîne. En pratique, les demandes de financement sont souvent négociées avec plusieurs partenaires. Cela nécessite donc d’organiser des tours de table où sont réunis tous les partenaires financiers. La confiance est d’autant plus importante que le retrait d’un partenaire du tour de table peut risquer de provoquer une réaction en chaîne et le retrait d’autres partenaires.
