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Viser l'international, ça se prépare !

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Viser l'international, ça se prépare !
M. Debette - Rémy Vialettes ouvre le débat.

Se lancer à l'international pour assurer son développement et la croissance de l'entreprise, voilà qui est tentant. Mais cette action mérite d'être bien préparée comme ont pu l'expliquer les intervenants conviés par la Cefim.

Dans le cadre de « Money, money, money », le premier forum régional du financement à l’international organisé par l’Apex, en partenariat avec la Cefim, il a été question du financement et de la sécurisation du développement à l’international. L’accent a notamment été mis sur la maîtrise des risques pays, du poste client export, des paiements et de la marge.

C’est Rémy Vialettes, délégué général de la Cefim, qui a ouvert le débat, citant les quatre grands paramètres : « Le premier est le cas du primo-exportateur qui sent que son business peut intéresser l’international et se demande comment y aller. Le deuxième est, après la prise de décision, de savoir comment faire et avec qui. Le troisième est, après quelques échanges commerciaux, d’être payé. Et enfin, il y a le professionnel de l’international qui veut s’implanter, créer une filiale ou signer une joint-venture. »

Faire du business dans de bonnes conditions

Grégoire Duchesne, responsable commercial Coface assureur privé, a abordé la géopolitique pour avoir l’assurance de faire du business dans de bonnes conditions. La bonne nouvelle ? La croissance est de retour pour 2017 à hauteur de 3,5 % au niveau mondial, ce qui est relativement important après une année 2016 au plus bas. Cependant, malgré cet élément favorable, la tendance reste toujours molle pour l’Europe. Il est revenu sur les derniers évènements, citant « des tensions sociales fortes au Venezuela, des purges en Turquie, une Russie en tension avec l’Europe, les interventions en Syrie des Etats-Unis, etc. » Bref, une situation géopolitique extrêmement tendue ajoutée au Brexit, à l’élection de Donald Trump et aux attentats. D’où un risque politique extrême. « En tant qu’exportateur, c’est bien de savoir que la conjoncture va mieux, mais il faut tenir compte de tous ces éléments géopolitiques pour exporter. Chaque trimestre, la Coface établit une carte d’évaluation des risques classifiés selon leur fiabilité. » A consulter régulièrement sur le site de la Coface.

Comment anticiper et gérer ses rentrées de cash à l’export ? En utilisant l’affacturage* export, répond Anne-Lise Léon, ingénieur commercial FactoFrance/Cofacrédit. Un outil de financement qui fonctionne bien et accompagne très fortement la croissance des entreprises : « La grosse différence avec les modes de paiement classiques (découvert, escompte, dailly et titrisation) est que l’affacturage est déplafonné. Il permet d’être en adéquation avec le besoin en fonds de roulement à un instant T. C’est un mode de financement flexible et réactif, car dématérialisé, qui s’appuie sur trois pôles de compétences : l’assurance-crédit car le poste client doit être assurable et assuré, la gestion et la relance du poste client (relance et recouvrement des factures) et le financement pour renforcer la trésorerie. » Le principe est simple : émission d’une facture, octroi d’un délai de règlement au client, cession de la facture à la société d’affacturage qui apporte le financement durant la période donnée et aide à la relance de la facture.

Les paiements bancaires classiques

Jean-Luc Scala, responsable centre affaires international Crédit Agricole Alpes Provence, a présenté les modes de paiement qui interviennent en amont de la relation commerciale afin d’éviter les mauvaises surprises. « Même si vous avez la garantie d’une banque étrangère qui ouvre un Crédit documentaire (Crédoc), que vaut la garantie de cette banque ? Est-elle solvable ? Quant à la trésorerie (règlement à vue, délais de paiement), il faut choisir le moyen le mieux adapté sachant que dans certains pays, comme l’Algérie, le délai peut aller jusqu’à deux à trois mois d’encaissement. » Outre les moyens de paiement classiques (virement, chèque, effets de commerce) qui ont leurs avantages et leurs inconvénients, il a détaillé la remise documentaire et le crédit documentaire**.

Fabien Richaud, salle des marchés du Crédit du Nord, a fait une analyse des marchés afin d’attirer l’attention des exportateurs sur les risques réels liés au change des devises qui ont un impact direct sur la garantie, ou non, des prix. Il a détaillé, de façon très technique, le contrat à terme dont l’objectif est d’obtenir un coût fixé d’achat ou de vente de devises à une échéance fixée à l’avance. Rémy Vialettes a souligné que, depuis l’arrivée de Donald Trump, la variation est de 12 %. Ce qui est loin d’être marginal et qui mérite d’y faire très attention.

Accompagnement et financement

« La mission de Bpifrance est de faciliter et d’octroyer des moyens financiers à tous les stades critiques ou décisifs de la vie de l’entreprise », a commencé Pierre Villefranque, directeur régional Bpifrance Paca. Cet établissement, relativement généraliste, accompagne toute la chaîne de la finance à l’international, de la phase prospective jusqu’à l’implantation en proposant une sorte de boîte à outils de conseils et services liés à la prospection des marchés, au financement des ventes, au développement, à la sécurisation du projet et à l’implantation.

Quid du crédit d’impôt export ?

Jean-François Robert, département du développement international Direccte***, a présenté le crédit d’impôt export « dont la vocation est d’impulser l’activité des entreprises à l’étranger avec le corollaire de procéder au recrutement d’une personne dédiée à l’international » en VIE (Volontariat international en entreprise), durant une période allant de 6 mois à 24 mois. Cette mesure couvre 50 % des dépenses générées à l’international, avec un plafond de 40 000 € (80 000 € pour les entreprises étant dans un Groupement d’intérêt économique - GIE) sur une période d’un maximum de 24 mois. Elle concerne les PME de moins de 250 personnes, réalisant un chiffre d’affaires inférieur à 50 millions d’euros. Dans le cadre d’un crédit d’impôt export, les dépenses sont très larges : salons, études de marché, etc. Le candidat doit être â de 18 à 28 ans, réaliser une mission commerciale ou technique à l’étranger. Il a la possibilité d’effectuer une formation de 165 jours avant le départ et recevra une indemnité  comprise entre 1 300 € et 3 900 € par mois selon les pays. Le coût du VIE peut aussi être intégré dans un budget Coface. Détail important : cette mesure a failli être supprimée dans la loi de finances de fin d’année. Alors, mieux vaut profiter rapidement de cette belle opportunité.

Le crowdfunding, une autre solution

« Il faut bien choisir sa plate-forme, bien détailler le pourquoi du produit, etc. Et savoir qu’on reste sur des montants plutôt faibles, de 4 000 € à 600 000 € », a expliqué Muriel Villain, fondatrice Provence Booster, société de crowdfunding. Cette forme de participation collaborative permet de promouvoir, développer et/ou tester un produit sur un marché international ciblé, tout en réalisant des transactions financières (euro, dollar, etc.) sur une plate-forme internationale en faisant appel à un grand nombre de contributeurs étrangers. Les cinq principales contreparties sont le don, la contrepartie non monétaire, l’investissement en capital, le prêt, le co-investissement en immobilier. Ce qui marche le mieux : les technologies.

* Transfert de créances commerciales dune entreprise à un organisme financier qui se charge, contre rémunération, de leur recouvrement en supportant les risques de non-paiement.
** Le crédit documentaire permet dassurer la bonne fin et le règlement dun contrat commercial entre un exportateur et un importateur de nationalités différentes. Les banques des deux partenaires commerciaux cautionnent leur client respectif, ce qui limite le risque de livraison non payée, ou de marchandise payée mais non livrée.
*** Direction régionale des entreprises, de la concurrence, de la consommation, du travail et de lemploi.




Martine DEBETTE
Journaliste

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